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06/07/2017

O que é E-commerce Business to Business (B2B)?

Business to Business ou B2B descreve negócios entre empresas, como fabricantes que vendem para distribuidores ou atacadistas vendendo para varejistas.

Em um E-Commerce B2B, as transações acontecem através de um portal de vendas online, geralmente para melhorar os processos manuais de criação de ordem ou geração de orçamento, antigamente realizado por telefones e e-mails.

Principais Características de um E-Commerce B2B

  • Longo relacionamento com o cliente;
  • Vários canais de vendas (revendedores, distribuidores, representantes);
  • Decisão de compra feita em conjunto com uma organização;
  • Complexos processos de criação de ordem;
  • Muitos indivíduos envolvidos no processo de compra;
  • Como as organizações podem ser grandes, normalmente há um grande volume de dados, produtos e complexos sistemas “back-end”;
  • Compradores fazendo parte de uma organização com um relacionamento definido por um contrato, termos e condições;
  • Preços específicos para certos parceiros e ou produtos;
  • Compras baseadas em limites de créditos mantidos entre as partes;
  • Integrações com sistemas ERP (sigla em inglês para “planejamento de recursos empresariais).
  • Alto volume de itens por pedido e ticket médio superior ao B2C

Ecommerce B2B versus B2C (Business to Consumer)

Geralmente tanto o e-commerce B2B quanto o B2C possuem busca de produtos, informações detalhadas sobre produtos, carrinho de compras, check-out, uma conta pessoal com histórico de páginas, mas diferem na forma como as compras são feitas.

B2B B2C
Decisão de compra feita em conjunto com uma organização Decisão de compra feita por um único comprador
Compras feitas racionalmente Compras feitas por impulso
Preços variados Preços Fixos
Pagamentos posteriores com base em limite de crédito Pagamentos antecipados
Entrega Pontual Entrega Rápida

Benefícios ao transformar seu Business to Business em um E-Commerce B2B

Inovar e manter seu relacionamento online com seus fornecedores possibilita, em tempo real, a consulta a inventários/estoques, obtenção dos melhores preços e até reconciliação de contas. Por exemplo, seu sistema pode monitorar constantemente o nível de inventário da sua matéria-prima, bem como o nível de inventário do seu fornecedor. No momento certo, seu sistema pode disparar automaticamente um pedido para o melhor fornecedor. Isso é um benefício tão grande que justifica investir em infraestrutura de comércio eletrônico de negócios em empresas.

No B2B, é comum um cenário com vários canais de vendas e parceiros (representantes, distribuidores, revendedores, empresas). Gerenciar tudo isso pode se tornar um pesadelo e fazer esse processo online pode agilizar as transações, ajudando a monitorar vendas e estoques em tempo real, a tomar decisões sobre qual canal escolher, qual parceiro e qual processo.

Ao automatizar o processo de compra e venda B2B, temos os seguintes ganhos:

  • Aumento de Produtividade.
  • Diminuição dos custos.
  • Maior qualidade.
  • Entregas mais rápidas.

Aliás, a capacidade de transmitir e sincronizar dados em tempo real é o coração de todos os benefícios que o comércio eletrônico B2B pode oferecer.

Omnichannel

Duas expressões chaves tão faladas até agora nos levam a esse tema tão presente no varejo, múltiplos canais e sincronização de dados em tempo real.

É muito comum no varejo vermos um cenário com vários canais de relacionamento entre a marca e seus clientes, sejam canais físicos (lojas, revendedores, telefones, empresas) ou online (e-mail, site, aplicativos). Com a expansão das mídias sociais e do engajamento do cliente (hoje antes de tomarmos uma decisão de compra, pesquisamos produtos, comparamos preços), surgiu a necessidade de uma experiência de compra única e integrado entre os canais, ou até mesmo acessar mais de um canal de forma simultânea. Omnichannel é a integração desses canais de forma unificada, consistente e compatível.

Experiência única vai muito além de estampar sua marca nos diferentes canais. Omnichannel é uma abordagem, uma estratégia digital que vem para melhorar a experiência de compra do cliente, proporcionando também a análise e entendimento do comportamento do mesmo, fornecendo oportunidade para que os responsáveis pelas vendas refaçam suas estratégias de marketing.

De acordo com o IDC Retail Insights, os consumidores omnichannel, aqueles que sabem que os dados da sua experiência em um canal serão centralizados e continuados em outro, gastam até 15% a 30% a mais do que os compradores multi-channel, aqueles que após passar algumas horas no site de uma loja pesquisando um produto ao chegar na loja física precisam repetir as mesmas informações a um vendedor. Ou seja, tornar a experiência do consumidor melhor significa um número maior de conversões em vendas!

E-commerce Business to Businnes e o Omnichannel

Por meio de diversos canais você pode atingir seu público-alvo, mesmo no B2B. Mantendo um padrão em sua comunicação (vendedores, e-commerce, call center, etc), e o objetivo de sempre estar atento aos desejos de seus clientes através de todos os canais, é possível otimizar os resultados quando pensamos que cada canal tem seu papel importante dentro de seus negócios.

Seu alcance geográfico pode aumentar por meio do e-commerce, pensando que nem sempre seus vendedores conseguem alcançar diversos lugares em um curto tempo. Da mesma forma, o relacionamento interpessoal não deve ser feito pela sua loja virtual, mas sim pelo time de vendas e pós-vendas.

Falando em tecnologia...

No cenário empresarial atual, ERPs como SAP ou TOTVS, são largamente utilizados, para evitar replicação ou perda de dados. É comum que seu e-commerce esteja – ou deveria estar - integrado a estas ferramentas, e deve ser capaz de sincronizar estes dados constantemente, sem sobrecarregar sua plataforma. Parece desafiador? Nós da ITELIOS temos grandes experiência com muitos cenários de integração e podemos lhe ajudar neste desafio!

Como caso de sucesso temos orgulho em citar a Saint Gobain - empresa líder no mercado de construção e habitação, designer, manufatura e distribuição de materiais de construção de alta performance – para a qual entregamos soluções de softwares de e-commerce B2B totalmente integrados ao SAP.  

E você, está esperando o que para trazer seu Business to Business para o mundo conectado da Internet? Já vimos que o poder da tecnologia aliado às estratégias digitais (E-commerce B2B, Omnichannel, Integrações de alto nível) podem melhorar a experiência do cliente, a eficiência do processo e o gerenciamento de estoque. Fale com um de nós, temos certeza que você não terá mais dúvidas.

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